Résoudre les situations commerciales délicates

Accompagner les commerciaux dans l'analyse et la résolution des relations avec leurs clients ou prospects ressenties comme délicates : demandes floues, engagement incertain, attitudes manipulatrices des interlocuteurs, négociations tarifaires serrées, jeux de pouvoir, ...

objectif

  • Accompagner les participants dans l'analyse de leurs difficultés.
  • Leur permettre d'identifier les réponses à ces situations et les partager
  • Identifier de nouvelles options et les tester par des mises en situation
  • S'entraîner à gérer des situations délicates ou conflictuelles

public visé

Commerciaux et responsables d'équipes commerciales

thèmes

  1. Apports indicatifs en fonction des besoins émergeants

    - Les styles de comportements relationnels
    - Cerner la nature et les ambiguïtés de la demande
    - Répondre de façon constructive aux tentatives de manipulation
    - S'affirmer positivement dans les négociations (et non imposer)
    - Identifier et désamorcer les jeux relationnels négatifs

  2. Application aux situations de travail des participants

    - Analyse des difficultés exprimées par les participants
    - Identification des réponses non fructueuses et de leurs conséquences
    - Création de nouvelles options ou approfondissement de celles qui ont été insuffisamment exploitées.
    - Jeux de rôles sur la base des situations vécues par les participants.
    - Plan d'actions des participants pour résoudre leurs difficultés.

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